返回公司首页 返回学院首页
用户名: 密码: 忘记密码?
山国茶学院视频课程列表:截止到2017年11月,共计0个分类,0门课程茶叶加盟

销售技巧
门店销售
电话销售
商务谈判
客户开发
 
门店销售
用门店引流的零售O2O可以这么玩 2015-4-8 9:08:52

用门店引流的零售O2O可以这么玩

       用门店引流解决推广成本高,复购率低

  真做过B2C的都知道,最大的成本是推广费用,笔者曾经参与某B2C项目时,某次活动30万营销费,10天活动期,结果平均每天140个订单,总近18万销售额,只过一周,每天订单降到20单。很多垂直B2C新客成本超过200元,引流成本高,让每家电商都伤透脑筋。

  用门店引流的核心是“线上购物得积分,线下消费花积分”。顾客在线上购买某商品,花188元,得到180积分存入APP,顾客在楼下便利店购买一瓶可乐3元钱,如果用APP购买,则变成2元+耗费10个积分。

  表面上看,这种方式是通过积分转移让利,线下门店的让利由线上商品毛利承担。但其实承担线下门店让利的主要是线上推广费(还有配送包装费,后文解释),而非线上商品毛利。线上商品直接降价很难吸引顾客,因为线上竞争对手太多,而且线上大多数商品价格不透明,降价效果不明显。社区便利店经营的商品价格透明,距离顾客很近,能反复刺激顾客。顾客为了享受线下便利店优惠价格,所以到线上平台以正常价格购买本来需要的商品,从而达到推广引流的目的。

  绝大部分品类而言,只要能降低推广费,线上平台比线下实体更有成本优势,有出让利润的空间。线下便利店本身是成熟业态,能自己养活自己,便利店不但不需要线上平台承担成本(积分让利部分由线上补贴),而且还能增强对顾客粘性,提高实体店销售额。

  集中配送降低配送成本,提升体验

  如果说推广成本是电商第一大成本,那么物流成本往往排名第二。每个订单要单独包裹,从仓库到消费者手中要经过多次分拣。不但平均每个订单要10-25元(COD)配送包装成本,而且顾客体验差,送货员常常要求顾客10分钟之内下楼取货,出现问题难界定责任,售后成本也高。

  本项目中的线下门店也承担物流、售后责任。如果推广效果达到预期,每天每个门店能聚众30个线上订单,那么就可从仓库到门店集中配送。每个门店的订单放入中转箱,配送车直接从仓库出发到门店,一次轮流送货多个门店。或者把门店送货纳入便利店补货体系,为便利店补货同时送货线上订单。

  这样操作,能集中配送降低网购配送成本,中装箱放货节省包装成本,到货后,顾客到门店提货,或者由门店统筹送货上门,顾客收货体验更好,出现售后问题,也容易解决。

  如果这个体系能达成,会反向影响电商平台仓库布局,改变仓库出库流程,更密集的电商仓库,中转箱集中统筹配送成为趋势。

  碎片购物实现极致体验

  传统购物方式很傻,如果发现家里缺酱油,要记住这事,下次逛超市时才能购买,记住这么多无聊的事情,对得起大脑吗?移动互联网的特点是随时随地,随心所欲,不用考虑路程和邮费,一分钟完成购物的“碎片购物”方式,才是移动电商完美形态。

  1元起送包邮是碎片购物的基础,极低的配送成本才能支持碎片购物,由于仓库到网点是中转箱集中配送,所以单个订单金额对配送成本无影响,只要再做到网点到顾客家中集中配送就能实现极低配送成本。碎片购物业态基本构想是:一个社区便利店服务周围5000户家庭的社区,社区居民手机订购商品,每天19点前的订单,便利店人员在19-21点统筹送货上门。

  只有统筹集中配送,才能最大限度降低送货成本,可把消费者其它快递包裹、消费者用APP订购门店的商品,消费者订购线上平台商品都纳入夜间配送体系中,进一步统筹提升效率。

  更关键的是,吸引顾客80%日常购物都在本项目的体系中消费,这样虽然碎片购物客单价低,但客单量提升,很可能每次每户送货1-5单,进一步分摊降低送货成本。下文描述的会员制是粘住顾客80%消费的关键。

  用会员制粘住顾客80%消费

  沃尔玛山姆会员店模式在国内没有流行起来,但在美国会员制仓储超市是主流零售业态,其中Costco(好市多)是典型代表,Costco精选商品,微利销售,收取顾客会员费,只为会员顾客服务。14年Costco收入中,商品销售利润10亿美元,而会员费达到24亿美元。

  国内消费者很难接受先付出一笔会员费,但线上平台会员制可设定得更加灵活,引导消费者成为会员。本项目的线上平台非会员可按正常价格购物,会员价平均比正常价低10%。顾客可8元购买1周会员资格,20元购买一月会员资格,80元购买半年会员资格。

  试想,某人某天购物100元商品,如果付出会员费购买一周资格,则本次购物比非会员购物节省2元,还能享受一周会员资格。以此引导消费者成为会员,从而粘住顾客大部分消费。

  引入社区O2O和试错思路

  本项目的便利店在社区,消费者习惯使用APP,在此基础上能构建社区O2O平台。吸引社区商家(比如餐饮、药店、美容、家政、租车等商家)入驻APP,消费者可在APP查询评价商家,到商家消费使用APP付款,消费者就能得到积分,积分可在便利店使用。积分是引导消费者使用APP和到联盟商家消费的重要工具,而帮顾客筛选商家,帮顾客监督商家,帮商家链接顾客才是社区O2O平台的价值,而且一旦顾客习惯使用APP支付,则在此基础之上能推出金融服务。

  任何创新项目成功,很少能一蹴而就,通常要经过试错调整的过程,本项目也不例外。很多时候很小的调整,整个项目会有不同的结果,项目思路只是起点,时机、节奏、执行、信心、资源、地点都会影响项目成败。

  本项目最少会试错以下几点:

  网点形式-水果生鲜店,生鲜和水果是刚需商品,如果本项目不经营生鲜水果,则不能完全粘住顾客,顾客仍然会去菜市或者大卖场购物。但生鲜水果经营难度大,管理比较复杂。所以社区网点形式可试错这几种业态:便利店、水果店、生鲜店、社区超市、便利+水果+生鲜店。

  网点地点-覆盖人群,本项目成败的关键是门店为线上引流量,如果每个门店每天只能引流1-5单,则项目是失败的,如果能引流每天30单以上,则是成功的。单量决定生死,门店覆盖人群多寡直接影响单量, 所以门店可试错位于社区、主干道、菜市、办公区、区域中心等位置。

  总结

  有人说越复杂的东西越不可能成功,也有人说把不同的点合理整合在一起能产生巨大价值。

  创新项目成败不是某句大道理语录能决定的,逻辑通就可试,在试错过程中挖掘最合理的模式。其实拉通了看,本文描绘的几个观点有因果关系,只有门店引流能力足够强,才能集中订单配送降低成本。有了足够单量,才能统筹配送实现碎片购物体验。有了上面的一切,才能引入社区O2O进一步垄断顾客消费。

  笔者认为这个零售O2O项目逻辑上是可行的,试错成本也不算高,如果成功,真可能颠覆零售格局。

 
茶叶连锁加盟 | 安溪铁观音加盟 | | 联系我们| 招贤纳士 | 网站导航 | |
© 2009 厦门山国饮艺茶业有限公司 版权所有